+7 (495) 646-61-65

Лучшие способы повысить цены в кризисное время без потери клиентов

Способ 1. Поднять цены только для новых пользователей.
История компании А.
На старте работы была выбрана стратегия низких цен за счет низкой себестоимости. Тогда компания использовала только личные инвестиции и сделала стоимость продукции – 100 руб.
Клиенты сначала удивлялись низкой цене, затем – качеству сервиса. Через год цена поднялась до 199 руб., а еще через полгода – до 299 руб. Но цены растут только для новых пользователей, тем самым сохраняется лояльность старых клиентов, для которых цена за все это время не менялась: по какой цене пользователь зарегистрировался, такая за ним потом и закрепляется. Следующая планка – 599 руб. за лицензию. В компании улучшили функционал сервиса, и он может оправдать эту стоимость. Так, спустя два года цены были доведены до минимальных тарифов конкурентов, которые обычно начинаются с 500 руб. за пользователя.

Способ 2. Распределить цены в зависимости от групп посетителей.
История компании Б.
Сразу после открытия, компании пришлось переезжать в новое помещение. Его ремонт «съел» последние деньги. Клиентов, уже ставших постоянными, потеряли: они не захотели ехать в другой район. А вот конкуренция выросла из-за большого числа раскрученных и потенциально конкурентных мест поблизости. Руководство приняло решение действовать.
Сначала была работа только с двумя категориями товара: за 700 и 900 руб. В итоге после тщательного анализа затрат и прибыли, написали программу, с помощью которой можно с точностью узнать себестоимость продукта. Затем было решено сегментировать посетителей заведения (продукт — кальян), рассчитали наиболее подходящую цену товара для каждой группы.
  • I. Для тех, кто пребывает в заведении не более 40 минут, предлагается кальян за 550 руб. Его себестоимость – 230 руб.
  • II. На посетителей, которые будут курить 1,5 часа рассчитан кальян за 950 руб. Себестоимость – 340–390 руб.
  • III. Третья категория – микс из пяти-шести табаков. При себестоимости в 340 руб. поставили цену в 1150 руб.
  • IV. Стоимость кальянов от бренд-шефа – 2050 руб. Себестоимость – 450–550 руб.

Способ 3. Снижать цены за «вход» при повышении основной цены. 
Что делать в кризис, если компания не может нарастить выручку, просто увеличив число проектов?
История компании В.
Были увеличены цены на услуги вдвое, но одновременно разработаны пилотные проекты. Теперь предлагается новым клиентам – не всем подряд, только тем, с кем интересно работать, – оплатить 20%. А остаток отдать после достижения результата. Критерии таких клиентов: сфера производства или оптовых поставок материалов, комплектующих, оборудования, наличие сформированного отдела продаж (не менее пяти человек), опыт работы на рынке от двух лет и годовой оборот свыше 100 млн руб. Плюс в процессе общения с клиентом выясняется четыре вопроса:
    • Насколько клиент адекватно понимает свою ответственность и ответственность компании?
    • Работали ли его продавцы по холодным звонкам или всю жизнь занимались пассивными отгрузками?
    • Был ли у него опыт работы с подрядчиками по маркетингу и рекламе?
    • Как ведет себя руководитель и насколько лично он заинтересован в успехе?

Результаты. Число проектов осталось прежним, но клиенты платят больше – выручка выросла на 40%. Бонус: работа только с интересными клиентами, остальных отпугивает цена.
В кризис компании зачастую неоправданно прибегают к «лобовому» повышению цен. Это происходит в тех случаях, когда они находятся под жестким прессингом своих постоянных издержек или обладают уникальным конкурентным преимуществом, которое позволяет им монополизировать рынок. Между тем, методы косвенного повышения цен не настолько радикальны и чреваты меньшими рисками. Наиболее популярные из них:

Способ 4. Создавать иллюзию: цена прежняя – масса меньше.
FMCG-компании на b2c-рынке не повышают цены, а уменьшают объем продукта. Например, производители молока выпускают упаковки объемом 0,95 литров вместо одного. Цена выросла на 5%, хотя ценник на полке не изменился.

Способ 5. Делать скидку от дебиторки.
Этот метод используется на b2b-рынке. Клиентам предоставляются скидки не от суммы счета перед отгрузкой, а после – с дебиторской задолженности за достижения. Пример: по общему правилу компания получает скидку 10% за объем: вместо 100 руб. оплачивается 90 руб. по факту поставки. А как работает скидка от дебиторской задолженности? В инвойсе стороны указывают все 100 руб. А скидка в 10% от этой суммы, которая после отгрузки товара превращается в дебиторскую задолженность, формируется как сумма из выполненных обязательств. Например, 3 руб. – за выполнение плана по объему продаж, 2 руб. – за соблюдение сроков платежной дисциплины, 5 руб. – за участие в финансировании совместных маркетинговых программ продвижения.

Способ 6. Уменьшать издержки. 
Цены остаются прежними, но маржинальность увеличивается за счет сокращения логистических, производственных и иных операционных затрат. Например, производители минеральной воды переходят со стеклянной тары на ПЭТ-аналоги. Некоторые FMCG-компании за счет перехода к системе кросс-докинга (процесс приемки и отгрузки товаров и грузов через склад напрямую, без размещения в зоне долговременного хранения) каждый год снижают свои операционные затраты на 10–15%.

Способ 7. Предоставлять бонусы.
Этот метод привлекает потребителя к продукту и побуждает его к следующей покупке. Например, фактическая себестоимость товара – 370 тыс. руб. Вы продаете его за 590 тыс. руб., в том числе НДС – 90 тыс. руб. Цена позволяет Вам сделать скидку в размере 50 тыс. руб. Но вместо этого Вы даете покупателю бонусный купон на ту же сумму. Поэтому, когда понадобится следующая партия товара, клиент обратится именно к Вам, а не к конкуренту.

Способ 8. Предоставлять альтернативы. 
Договоритесь с компанией-партнером о перекрестной продаже: при покупке товара у Вас она предоставляет свой товар бесплатно, и наоборот. Это повышает спрос на непопулярные товары и увеличивает выручку. Например, после покупки книги клиент получает скидку на покупку книги этого же издательства и бесплатную чашку кофе в соседнем кафе.
Back to Top

Расчет возможного снижения кадастровой стоимости

Оставьте ваши контакты, и мы сделаем расчет возможного снижения кадастровой стоимости

×

Запрос звонка специалиста

Оставьте ваши контакты, и наш специалист свяжется с вами в ближайшее время

Ваше имя

Телефон

Или позвоните нам сами:

+7 495 646-61-65

×

Запрос звонка специалиста по оспариванию

Оставьте ваши контакты, и наш специалист свяжется с вами в ближайшее время

Ваше имя

Телефон

Или позвоните нам сами:

+7 495 646-61-65

×

Запрос звонка специалиста

Оставьте ваши контакты, и наш специалист свяжется с вами в ближайшее время

Ваше имя

Телефон

Или позвоните нам сами:

+7 495 646-61-65

×